Miért olyan fontos a marketing? Avagy ezért sikeres a Starbucks, az iPhone és a BMW!
Annak megértéséhez, hogy mit jelent az értékesítés kifejezés, kezdjünk egy forgatókönyvvel.
Korán felébredsz, és kocogsz az utca sarkán lévő Starbuckshoz. Megállsz, kivárod a sorod, hogy rendelj egy tökfűszeres tejeskávét, miközben az e-maileket átlapozod az iPhone-odon. Utána hazatérsz, felveszed a legújabb Nike edzőruhádat, majd felpattansz a Peloton szobabiciklidre egy otthoni edzéshez.
Ebben a forgatókönyvben különféle fogyasztói kategóriákat érintettünk: kávé, technológia, ruházat és még edzésfelszerelés is.
Miért érezted például, hogy a Starbucks-hoz fordulsz a reggeli kávédért, ahelyett, hogy otthon főztél volna egyet magadnak? Alternatív megoldásként miért ne vásárolhatnál egy noname edzőruhát, ami sokkal olcsóbb, mint egy Nike szett?
Végső soron a kereskedés arra utal, hogy a fogyasztó többet hajlandó fizetni egy olyan márka jobb minőségű, drágább termékéért vagy szolgáltatásáért, amelyhez érzelmi kötődés fűzi, és hűséget érez iránta.
De a kereskedés nem csak a fogyasztó viselkedésére vonatkozik a piacon, hanem a fogyasztó döntésére is, hogy a meglévő termékét egy újabb modellre cseréli, amely további funkciókkal bír.
Gondolj csak bele, a legújabb iPhone megjelenésekor már az üzletek nyitása előtt kígyózva sorakoznak a vásárlók, pedig az iPhone korántsem egy olcsó mulatság. Akkor mégis mi a titka?
A marketingben kritikus fontosságú, hogy megértsük a kereskedés koncepcióját, hogy megismerjük, hogyan válthatunk ki márkahűséget egy zsúfolt piacon, vagy hogyan forgalmazhatjuk termékünk új verzióját a már meglévő fogyasztóink számára.
A márkahűség során a fogyasztó drágább terméket vásárol az általuk érzett márkaérték miatt. Ezért vásárolják meg a fogyasztók a normál ár 10-szereséért a legújabb BMW-t. De mégis miért nem hozzák meg ugyanezt a döntést egy kevésbé ismert márkájú autó esetén?
A válasz egyszerű, a márka azon törekvéseink visszatükröződése, hogy kik akarunk lenni, hová akarunk tartozni. Kétségtelenül más elképzelés jut eszünkbe arról, aki a Starbucks-ban fogyasztja a kávéját, mint arról, aki a sarki büfében kér egyet. Ezért a látszatért pedig a fogyasztó hajlandó többet fizetni egy kávéért.
Ezek a csúcskategóriás márkák gyakran prémiumnak és luxuskategóriásnak vannak beállítva, ösztönözve a fogyasztókat arra, hogy többet fizessenek, mint amennyit egy kevésbé ismert, vagy gyengébb minőségű márka piaci termékének más változatáért kiadna. Ez azonban nem azt jelenti, hogy a fogyasztók bizonyos vállalatoktól kizárólag a márkanév alapján vásárolnak termékeket. Hiszen bármennyire is lenyűgöző a Starbucks márkanév, nem sok hasznot hozna, ha a kávéjuk pocsék lenne.
Egyik nem létezhet a másik nélkül. Egy olyan márka, mint a Starbucks, a BMW vagy az Apple azért emelkedik iparának élére, mert kiváló minőségű, jól megtervezett termékeket kínálnak - nemcsak azért, mert jó márkaimázsuk van.
Ezen túlmenően ezek a márkák nagyon sok bizalmat építettek ki a meglévő fogyasztók iránt, ami idővel pozitív szájról szájra marketinghez vezetett. Figyelembevéve a fogyasztók több mint 90% -át, jobban bíznak a család és barátok javaslataiban, mint a reklámokban.
Például manapság az Apple-nek nem kell állandó reklámokkal és óriásplakátokkal vonzania a fogyasztókat - ehelyett bízhatnak hűséges márkakövetőikben. A barátok és a család javaslatai a második legfontosabb ok, amiért a fogyasztók meg fogják vásárolni az adott terméket vagy szolgáltatást. Talán még soha nem fontolgattál megvásárolni egy iPhone-t, amíg meg nem hallottad, ahogy barátaid áradoznak a termék iránt. A barátok pedig csak akkor javasolnak egy terméket, ha az valóban jó minőségű és kielégíti az igényeiket a piac minden más versenytársa felett.
A kereskedés második kontextusa már vállalaton belüli és frissítésnek is nevezik.
Tegyük fel például, hogy eladtad egy szoftver kezdő verzióját, de most kiadtál egy új professzionális verziót, jobb minőségű szolgáltatásokkal. Ha a fogyasztók úgy döntenek, hogy frissítenek a termék új verziójára, akkor "kereskednek".
Ahhoz, hogy ösztönözd vevőidet a régi termék újra cserélésére, vagyis a frissítésre, be kell mutatnod, hogy terméked új funkciói milyen lényegesek és szükségesek.
A marketingben fontos, hogy ösztönözzük a fogyasztókat arra, hogy úgy érezzék, kereskednek, amikor megvásárolják termékeinket vagy szolgáltatásainkat.
Hogyan? A jó márkafelismerés és természetesen egy kiváló minőségű termék révén!
Míg a példa néhány nagyobb vállalatot említ, nem kell nagyvállalatnak lenni ahhoz, hogy a fogyasztók érezzék, hogy kereskednek. Egy kisvállalkozás is rengeteg stratégiát alkalmazhat egy erős márka létrehozására, ideértve a márka stratégiájának felépítését, a következetesség előtérbe helyezését és egy erős küldetés vagy jövőkép kijelölését az összes döntéshez.
Ezenkívül a fogyasztók ösztönzése arra, hogy a termékcsomagjukon belül frissítsenek, erős üzenetküldést, értékesítési és marketing-összehangolást jelent, valamint annak valódi megértését, hogy mire van szüksége a fogyasztóknak, és hogyan felelhet meg egy újabb verzió ezen igények kielégítésére.
Győződj meg tehát arról, hogy mind a márkád, mind a termékeid révén kielégíted a fogyasztói igényeket és mesélnek rólad barátaiknak és családtagjaiknak! Ha ezt eléred, hamarosan Te leszel az a márka, amellyel az emberek kereskednek.
